Отправили коммерческое предложение. Прошел день. Три дня. Неделя. Тишина. Клиент не пишет, не звонит, на звонки не отвечает. Знакомая боль для любого отдела продаж.

Давайте разберемся, почему так происходит и что с этим делать.

6 причин молчания клиента после КП

1. Он просто не посмотрел КП

Самый простой вариант. Письмо улетело в спам. Или в папку «Рассылки». Или клиент открыл его на телефоне, решил посмотреть позже на компьютере - и забыл. Такое случается часто, особенно если КП отправлено без предварительного звонка.

Как понять: вы отправляли КП просто на почту без обсуждения по телефону. Или клиент на звонке сказал «пришлите, я посмотрю» - и вы отправили и замерли в ожидании.

2. КП не зацепило

Клиент открыл, пролистал. Скучно. Унылое г. Много текста. Непонятно. Или понятно, но не впечатляет. Решил «потом гляну подробнее» (то есть никогда) или подумал, что предложение не впечатляет, и не стал отвечать. Обычно это происходит, когда в КП много про «какие мы крутые» и мало про «что вы получите».

Как понять: в коммерческом предложении больше про компанию, чем про выгоду клиента. Или сплошной текст без выделения ключевых пунктов.

3. Вы дали все, что нужно, и клиент пошел сравнивать

Клиент принял предложение к сведению и ушел сравнивать с конкурентами. Формального повода отвечать нет - он ничего не обещал.

Как понять: на этапе обсуждения не прозвучало «я готов рассмотреть, давайте». Клиент сказал «пришлите КП, я подумаю».

4. Внутренний согласовательный процесс

Клиент передал ваше предложение начальнику. Или финансовому директору. Или собрал совет директоров. Решение затянулось на неделю. Он не может вам ничего ответить, потому что сам ждет. Это классическая ситуация: менеджер среднего звена активно участвует в переговорах, но финальное решение принимает руководство.

Как понять: вы общались не с лицом, принимающим решение, или он прямо говорил, что ему нужно согласование.

5. Ему неудобно отказывать

Ваше предложение не подошло. По цене. По срокам. По условиям. Но клиенту неловко писать «нет». Проще промолчать. Это самая грустная причина, но она встречается чаще всего. В экспортных продажах это особенно актуально: прямой отказ в ряде культур считается грубостью.

Как понять: клиент избегает прямых ответов на вопросы типа «как вам наше предложение?». Или отвечает уклончиво: «мы подумаем».

6. Ваш контакт не влияет на решение

Человек, с которым вы общались, не является финальным ЛПР. Он передал КП куда-то наверх, а там все застряло. И на этом всё - нахрен. Сам он ничего не может сдвинуть, а признаться неудобно.

Как понять: должность контакта - «менеджер» или «специалист», а не директор или начальник отдела. Или он сам сказал, что ему нужно согласование.

Итак, что же делать?! (муравью приделывать ничего не надо)

Главное правило - не сидим сложа руки. После отправки КП нужен системный процесс повторных касаний. 66% компаний после отправки КП уходят в полную тишину и ничего не делают. А потом удивляются, почему клиент не вернулся.

Что делать:

Через 2 дня - звонок: «КП пришло? Все открывается?»

Через 4 дня - письмо: «Напоминаю о нашем предложении. Есть вопросы? Может, я что-то упустил?»

Через 7 дней - еще звонок: «Можем созвониться и скорректировать КП под ваши задачи за 15 минут».

Используйте CRM - система сама напомнит, и вам не придется держать это в голове.

Презентуйте КП лично до отправки. Не отправляйте «в никуда». Покажите на созвоне, пройдите по пунктам, ответьте на вопросы сразу. Снимайте возражения на месте.

Проверьте структуру КП. В работающем предложении всегда есть:

• Заголовок, который цепляет и показывает выгоду. Не «Коммерческое предложение», а «Как сократить простой линии на 30%».

• Введение, описывающее проблему клиента.

• Решение с цифрами, сроками, объемами.

• Преимущества: что изменится в бизнесе клиента. Не «Мы крутые», а «Снижение простоя на Х%».

• Цена - прозрачная и обоснованная.

• Призыв к действию - четкий. Не «Будем рады», а «Я позвоню завтра в 11:00 для подписания».

Добавьте исполнительное резюме - одну страницу в начале КП: суть, выгода, цена, окупаемость, риски. Это поможет вашему контакту продать вас внутри компании.

Используйте социальное доказательство. Клиент не верит на слово. Добавьте кейсы с цифрами, именами реальных людей и компаний.

Предложите выбор вместо требования ответа. Не спрашивайте «Что вы решили?». Скажите: «Вот как я вижу варианты: сейчас не время, вернемся позже; тема утратила актуальность; вы рассматриваете, но нужно больше ясности». Это снимает давление и сохраняет контакт.

Подготовьте материал для начальства. Если ваш контакт - не ЛПР (лицо принимающее решение)), то дайте ему готовый бриф: «Можем созвониться с вами и тем, кто принимает решение. Я подготовил краткий бриф, чтобы вам не пришлось объяснять все с нуля».

Главный вывод (Вместо послесловия)

Молчание после КП - это не приговор. Это сигнал. Сигнал о том, что сделку недостаточно хорошо проработали на предыдущих этапах.

Если клиент качественно квалифицирован, ценность продукта правильно упакована, а процесс ведения сделки системный - коммерческое предложение становится просто формальностью перед подписанием договора.

Что важно делать:

• Сразу назначать время следующего контакта («Я позвоню через два дня, чтобы обсудить КП»)

• Создавать возможность для отказа («Если вам не подходит - скажите честно, это тоже результат»)

• Собирать обратную связь о самом КП («Что можно было бы улучшить?»)

Что точно не работает:

• Отправить КП и ждать неделю

• Игнорировать тишину и надеяться, что клиент сам вернется

• Продолжать слать письма без изменений в подходе

АВТОР: AKSELSOURCE

Все чаще сталкиваюсь с маразмом от Авито:

Например,из последних : нельзя кидать предоплату или уводить покупателя в мессенджеры,но при этом в должен отстёгивать 2000 от 20000р им просто так! Абсурд!

Комиссия Авито доставки....На WB Ресейл существует твердая и четкая структура по цену образованию:если я хочу получить 1000 ,то пишу эту 1000 ,а комиссию покроет покупатель.

Вопросы продвижения,конечно, не интересны простому пользователю.Ограничения по количеству объявлений (в определенной категории нельзя продавать несколько единиц подобного товара) убивают интерес на публикации.

А тикитокерские чаще жалуются на Авито,но толку от этого нет.Король Авито имеет 4.7 оценку на rustore с помощью тупых накрученных отзывов ,а свою оценку можете оставить тут:

https://www.rustore.ru/catalog/app/com.avito.android

Я пытался ранее опубликовать здесь пост про аналоги нормальные,но ясен пень монополии Авито такое неинтересно! Ведь здравая конкуренция подталкивает улучшать свой продукт,а Авито проще доить бабло с площадки нежели развивать свое приложение.

В качестве альтернатив могу порекомендовать WB Ресейл,так как в последнее время там больше всего продаж нежели на Авито ( на Авито ушло пару товаров,а на Ресейле продал 10 бу товаров ненужных мне)

Также в тех же тикитоках вещают про аналоги : Авирона и kopeika.shop.На Авирона ооочень мало людей ,а kopeika только развивается...

Юла вообще не в счёт как конкурент.Там куча неадекватных людей : один уникум предлагал свой саб (модель таким не прислал) с колонками в обменом на мой ноут за 30 к который он возжелал за 18к.Да и УВ норм народ кидает объявление в избранное,но никогда ничего не покупает на Юле

Как-то так...