yakov.etern8

У меня свой магазин одежды. Год я параллельно торговал на маркетплейсе – и по итогам этого года вышел ровно в ноль по прибыли. Оборот был, продажи шли, а прибыли по каналу не осталось. Разбираю на своих цифрах, куда она делась и что я понял.

Сразу скажу: маркетплейс – это не зло. Как канал охвата он работает отлично. Просто он делает не то, что многие думают.

КУДА УХОДЯТ ДЕНЬГИ

Когда считают «выгоду» маркетплейса, обычно смотрят на одну комиссию. У меня в кабинете она была около 20%. Но это не вся нагрузка. Сверху – логистика, хранение, продвижение внутри площадки (без него тебя просто не видно в выдаче) и возвраты. По факту с цены уходило ближе к трети.

Для товара со средним чеком в несколько тысяч и невысокой маржой это ровно та разница, которая отделяет «в плюс» от «в ноль».

ЧТО ДОРОЖЕ ДЕНЕГ

Деньги – это ещё полбеды, их хотя бы видно. Дороже то, что не заметно в моменте:

– Ты не знаешь своих покупателей. Площадка не отдаёт контакты. Человек купил не у тебя, а у витрины, и написать ему повторно ты не можешь.

– Цену и акции во многом диктует площадка. Твоя маржа зависит от чужих распродаж.

– Сосед опустил цену – ты провалился в выдаче.

– Аккаунт могут ограничить, и вся твоя полка исчезает за день.

То есть маркетплейс отлично продаёт твой товар – но своим клиентам, а не строит твою базу. Пока всё, что ты заработал, живёт в чужом аккаунте, ты просто арендуешь доступ к собственным покупателям.

ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ, КОГДА Я ВЕРНУЛСЯ К СВОЕМУ САЙТУ

Я не ушёл с маркетплейса «назло» – я перестал зависеть только от него и вернул продажи через свой сайт. Разница почувствовалась сразу:

– Платёж идёт напрямую, без процента площадки.

– База клиентов – моя. У меня примерно каждый пятый покупатель возвращался за повторной покупкой. На своём сайте таких людей можно вернуть письмом или акцией. На маркетплейсе ты их просто не видишь, а повторная продажа своему покупателю стоит кратно дешевле первой продажи чужому.

– Цену, акции и ассортимент решаю я, а не правила площадки.

КАК ПОСЧИТАТЬ ПОД СЕБЯ

Если торгуете на маркетплейсе, прикиньте по-честному:

1. Сложите всё, что площадка забирает за месяц: комиссия + логистика + реклама + возвраты. Поделите на выручку. Это ваша реальная нагрузка, а не та, что на витрине тарифов.

2. Прикиньте долю повторных покупок – это люди, которые могли бы возвращаться к вам напрямую.

3. Посмотрите, сколько из этого вы теряете каждый месяц, потому что не владеете ни ценой, ни клиентом.

ВЫВОД

Лучшая модель для большинства – не «или-или», а обе сразу: маркетплейс как охват и витрина, свой сайт как база, маржа и лояльность. Но центр тяжести должен быть у вас.

Я попробовал маркетплейс, год вышел в ноль – и сделал вывод: уходить совсем почти никогда не нужно, а вот перестать зависеть только от площадки стоит почти всегда. Разница принципиальная.

Первое моё нормальное выступление было лет тринадцать назад на фестивале в Москве. До этого я играл только на квартирниках для друзей — и однажды на даче меня услышал знакомый диджей, сказал, что у меня классный музыкальный вкус, и предложил выступить вместе на фестивале человек на 500. Я согласился.

Неделю готовился. Подбирал треки (тогда мне очень нравился deep house), сводил, репетировал переходы, привёз флешку с отобранными треками. Приехал, поднялся к пульту, посмотрел в зал — и не смог поставить ни одного трека. Просто завис. В итоге отдал флешку другу, попросил поставить мои треки самому, отошёл в сторону и стоял слушал))))

Это был мой дебют.

Я к чему это рассказываю. Когда сейчас новые клиенты узнают, что я десять с лишним лет диджеил, они обычно вежливо спрашивают — а как вы из этого попали в разработку. И за вопросом обычно стоит подозрение, что это либо красивая байка для соцсетей, либо я не очень понимаю, что делаю. Я обычно начинаю объяснять что-то про продукт, аудиторию, насмотренность — но если честно, настоящий ответ другой. У меня просто всё происходило через одних и тех же людей. Клубы, вечеринки, тусовка. Одежда — потому что в клубах спрашивали, что на мне надето. Первый большой заказ на разработку — потому что человек ходил ко мне танцевать. Это не «карьерный путь», это просто среда, из которой что-то вырастало.

МАГАЗИН ОДЕЖДЫ

Где-то в 2016–2017 я начал заказывать себе одежду на маленьких сайтах в Азии — то, чего в Москве не было. Ходил в этом по клубам, и меня регулярно спрашивали — это что, откуда, можешь привезти. Сначала возил под заказ конкретным людям, потом снял вешалку в шоуруме (сложно это назвать полноценным шоурумом, но вешалка там всё же была, и находился он в нескольких минутах от Кремля), потом открыл свой. Так появился IWANT.

Сайт у меня всегда был, но сделан был левой ногой — Insales, минимальный шаблон, главное чтобы корзина работала. Реальная торговля шла оффлайн.

В 2020 ковид закрыл шоурумы и вообще всё. Я остался один с этим сайтом и понял, что его надо переделывать целиком, потому что в нынешнем виде он не продаёт. Денег на разработчика не было, времени ждать — тоже. Сел разбираться сам. Insales позволяет лезть в код шаблонов, и я постепенно начал доделывать всё, чего там не хватало — фильтры, карточки, логику корзины, какие-то мелкие интеграции.

Тут надо сказать одну штуку, которую я нигде раньше не упоминал. Я в своё время несколько курсов отучился на программиста — потом перевёлся на экономический, потому что не вытянул некоторые предметы. То есть код для меня не был совсем чужим — я просто к нему 10 лет не подходил. И когда сел в 2020-м разбираться с Insales — вспомнил, что мне это в принципе нравится.

Дальше магазин жил по инерции. В 2024 я выходил на год на Озон, ушёл — не зашло. В 2025 я переделал все 500+ карточек товаров с помощью ИИ за пару недель (то, на что раньше уходили месяцы), обновил соцсети, продажи немного подросли. Сейчас оставил магазин как тестовую витрину — пилю отдельно агента-маркетолога и тренирую его на собственном бренде. Удобно — и подопытный кролик есть, и не страшно сломать.

ПЕРВЫЙ ПРОЕКТ

В начале этого года я увидел в сториз* у одного знакомого, что он ищет разработчика для маркетплейса недвижимости. Знакомого зовут Марат, и знал он меня вообще не как разработчика — а как диджея, на чьи вечеринки он пару лет ходил танцевать.

К тому моменту у меня уже был свой сайт, опыт работы с Insales, пара пет-проектов с ИИ — лайфстайл-приложение и генератор фото. Я подумал — а напишу-ка ему, вдруг прокатит. Написал. Он подумал и взял.

Дальше было три недели работы в одиночку — за это время я собрал базовый функционал маркетплейса: 50+ фильтров, кабинеты партнёров, интеграцию с Bitrix. Сейчас уже полтора месяца как работаем вместе, доделываем личные кабинеты партнёров, генерацию рендеров домов и кучу других штук.

Это первый проект, после которого я начал относиться к разработке не как к занятию для себя, а как к тому, что можно делать на людей. Так появилась студия. Она пока ровно того размера, который мне комфортен: один-два проекта в работе одновременно, я работаю с клиентом напрямую, без менеджеров между нами.

КСТАТИ ПРО ДИДЖЕИНГ

Я его не бросил. Пару лет назад играл на Бали в Savaya — это клуб из топ-10 мировых — перед Argy, на 2000 человек. Было волнительно как в первый раз. Но флешку в этот раз никому не отдавал))))

ЧТО СЕЙЧАС

Сейчас параллельно идёт несколько вещей. Доделываю проект с Маратом. Пилю агента-маркетолога на базе своего магазина. Постепенно выстраиваю поток клиентов — в том числе зарубежных, потому что хочу часть денег получать в долларах. И планирую переезд в Дубай — оттуда удобнее до арабов, до Индии, до Европы, и там нормально платят за веб на современном стеке.

Вот, собственно. Никакого момента озарения не было. Был фестиваль, на котором я не смог поставить ни одного трека. Был ковид, который закрыл шоурум и заставил сесть за код. Был Марат, который написал в сториз*, что ищет разработчика. И был я между всем этим — который постепенно понял, что код ему интереснее всего остального.

Если бы 11 лет назад мне сказали, что я буду писать маркетплейсы — я бы, наверное, не поверил. Хотя нет, поверил бы. Я тогда уже один раз стоял у пульта и не смог нажать на play — после такого веришь во что угодно.

—————

* Сториз — функция соцсети Instagram, принадлежащей компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ.