Переговоры (кф. Бойлерная)⁠⁠

Переговоры (1:44:51 — 1:47:57)

Майкл: Что?

Сет: Привет.

Майкл: В чём дело?

Сет: Я хотел поговорить насчёт клиента.

Майкл: Да.

Сет: Его зовут Гарри Рейнард.

Майкл: Не знаю такого.

Сет: Напрасно, потому что мы теряем его. А он один вложил в Fero Tech 50 тысяч.

Майкл: Что ты предлагаешь?

Сет: Я не хочу терять его. Надо дать ему шанс заработать на акциях Med Patent IPO.

Майкл: Мы не раздаём эти акции всем, кто проигрался на рынке.

Сет: Майкл, этот парень — гигант. И он готов вкладывать в нас огромные деньги.

Майкл: Ты в этом уверен?

Сет: Он мне полностью доверяет. Ему даже не нужны деньги, он владеет крупнейшей компанией в Висконсине. Просто он хочет что-то получать, вот и всё.

Майкл: Сколько сделок у него было?

Сет: Две. Причём вторая — уже через неделю после первой. Майкл, он очень расстроился из-за Fero Tech и готов уйти. Надо дать ему акции IPO, чтобы он мог быстро получить хорошую прибыль.

Майкл: Что сказал Грег?

Сет: Он был так занят, я не стал его тревожить.

Майкл: Приведи его.

(Сет выходит за дверь и зовёт Грега)

Сет: Грег! Майкл тебя зовёт.

(Грег заходит в кабинет Майкла, складывает руки на груди и прислоняется к стене.)

Грег: Не знаю, что он тебе наговорил, но мне это надоело, ясно? Это бизнес, слышишь? И он должен сидеть на телефоне и делать звонки, а не трепаться здесь о наших с ним разногласиях.

Майкл: Он предлагает дать акции Med Patent Гарри Рейнарду.

Грег: Что? Вы что, шутите? Во-первых, я его знать не знаю. Нет, это исключено. Какого чёрта? Не понимаю.

Майкл: Парень отдал 50 штук за Fero Tech.

Грег: Очень хорошо. Но у меня есть список клиентов, которые заслуживают их больше, чем он. Которые работают со мной уже по полгода и продолжают торговлю, несмотря на убытки.

Сет: Да, и он один из них, кретин.

Грег: Ты видишь, как он разговаривает?

Майкл: Что значит «один из них»? Это клиент Грега?

Грег: Что?

Сет: Я открыл его, когда закрывал для тебя сороковой счёт. Он мне просто звонит. Он твой клиент. Я не заработал на нём ни цента. Неудивительно, что он уходит — его брокер даже не признаёт его за клиента!

(Сет и Грег смотрят на Майкла, ожидая решения. Майкл встаёт со своего места)

Майкл: Хорошо. Дай ему 10 тысяч акций. Но он их не продаст, пока мы не скажем.

Сет: Да, хорошо.

Майкл: Я серьёзно. Пусть не продаёт раньше нас. Минимум на полгода. Ты понял?

Сет: Конечно.

Майкл: Грег, думаю, с этим не будет проблем? Ты уберёшься отсюда?

Это один из самых показательных моментов всего фильма. Они научили его пиздеть как три гуся, а после сами же попались на его вранье без попытки проверить какие-либо факты. Вот тут он реально вышел из системы и накинул ошейник на тех, кто думал, что накинули ошейник на него. Переиграл и уничтожил тех, кто когда-то его обучал.

Сет создал иллюзорную ценность клиента, которой фактически нет. Перетасовал карты так, что его выгода в предлагаемом решении отсутствует. К этому добавилась уверенность и четкость поговариваемых утверждений, что было одним из ключевых факторов в убеждении Майкла. Любое сомнение в голосе и/или скомканная речь обрубили бы возможность получения желаемого результата.

Смешивание правды и лжи являлось очередным фактором увеличения убедительности. Человек охотнее верит в ложь, если она смешана с правдой, которая таковой является в его представлениях. Позиционирование Сета сигнализирует о «лояльности» компании и вышестоящим, так как он пытается удержать крупного клиента при отсутствии материальной заинтересованности. Всё это подкупает Майкла.

«Что сказал Грег? Приведи его.» — говорит Майкл. Майкл на опыте понимает, что клиенты часто принимают решение самостоятельно, и это заканчивается разбитым корытом. Поэтому он решил привлечь Грега для коллективного решения. Только Майкл не учел, что Грег не является тем, на кого можно положиться в этом вопросе. Наоборот, поведение Грега убедило Майкла в том, что Сет прав. Выходя за рамки фильма, хочется сказать, что вне зависимости от уверенности в своих силах, привлечь сторонних наблюдателей может быть полезно. Как минимум, вы можете находиться не в том состоянии, настроении или ситуации, чтобы заметить все ключевые моменты, которые могут подсветить привлеченные люди.

«Не знаю, что он тебе наговорил, но мне это надоело, ясно? Это бизнес, слышишь? И он должен сидеть на телефоне и делать звонки, а не трепаться здесь о наших с ним разногласиях.» — говорит Грег. Грег не осведомлен о причинах его вызова, но уже делает поспешные выводы, эмоционирует, суетится, пытается вовлечь Майкла в тот контекст, на котором он зациклился. Сет ожидает решение Майкла, а не пытается оправдаться, что делает его позицию более здравой, разумной, четкой. Грег начал жаловаться, искать защиты и мамочку, которая придет и порядок наведет. Он дискредитировал себя в глазах Майкла, поэтому дальнейшие переговоры пошли в пользу Сета.

«Ты видишь, как он разговаривает?» — говорит Грег. Грег не понимает, что Майклу глубоко плевать на неспособность Грега приструнить Сета. Майкла интересует исключительно прибыль. Попытки навязать Майклу сценарий «решалы» был изначально обречен на провал. Майкл выстроил километровые фильтры в голове на жалобы других людей, которые призывают вернуть деньги, войти в положение или помочь им в чем-либо. Фактически к Грегу отнеслись так, как он относится к клиентам.