Гарри Рейнард (кф. Бойлерная)⁠⁠

Гарри Рейнард (1:04:13 — 1:07:40)

Звучит телефонный звонок. Мужчина в очках и строгом костюме берет трубку

Гарри: Алло.

Сет: Гарри? Сет Дэвис из «Джей Ти Марлин». Как дела?

Гарри: Хорошо, спасибо.

Сет: Месяц назад вам звонил мой помощник, и я хотел узнать, что вы думаете о нашем предложении?

Гарри: О каком предложении?

Сет: Если вы получаете много писем, то, наверное, просто выкинули его, но ведь мы сами обещали перезвонить. Я предлагаю возможность сделать вложение, которое вас заинтересует.

Гарри: Я сейчас не играю на рынке.

Сет: Скажите, Гарри, вы женаты или вы счастливы?

Гарри: (Смеется): Вообще-то, я женат уже 10 лет.

Сет: Здорово, замечательно. А я шесть. Так вы вообще не играете на рынке?

Гарри: Не знаю насчет «играть». У меня есть несколько дорогих акций — свадебный подарок от друзей из Нью-Йорка.

Сет: Послушайте, Гарри, у нас просто сумасшедшая ситуация. Фармацевтическая компания «Феротех» изобрела лекарство «Паротин», которое скоро начнет выпускаться.

Гарри: Ну и зачем оно?

Сет: Хороший вопрос. И ответ на него очень хороший. Оно помогает развиваться недоношенным детям.

Гарри: Это вообще-то интересно.

Сет: Да. Скажите насчет ваших акций, много они принесли вам пользы?

Гарри: Почти ничего.

Сет: А мы торгуем акциями, которые растут в цене.

Гарри: О да, это так.

Сет: Я бы хотел показать вам наши возможности на примере небольших инвестиций.

Гарри: Простите, сейчас я не могу. Мы с женой хотим купить дом и пытаемся сэкономить каждый цент. Понимаете, в чем дело?

Сет: Гарри, мне неважно, сколько акций вы купите, но вы должны проверить меня. Судите меня только по конечному результату. Гарантирую, я дам вам 30-40% независимо от того, сколько вы купите, а потом мы обсудим все подробнее. Идет?

Гарри: Да.

Сет: Вы еще будете раздавать мои визитки друзьям. Точно? Вот что: берите 100 акций, это абсолютный минимум. Заработав 3-4%, вы, конечно, не разбогатеете, а если акции не вырастут в цене, вы все равно ничего не потеряете.

Гарри: Вы правы.

Сет: Гарри, я бы мог продать вам и больше акций. Меня это устроило бы гораздо больше, но я прошу вас начать с малого, чтобы точно убедиться в том, что я... (молчание)

Гарри: Хорошо. Давайте попробуем.

Сет: Отлично. Вам прислать документы домой или на работу?

Гарри: Мне надо поговорить с женой.

Сет: Это совершенно ни к чему. Я перезвоню вам. Через 5 минут я иду на обед.

Гарри: Я должен её спросить.

Сет: Скажите, Гарри, вы сейчас на работе?

Гарри: Да.

Сет: И чем вы занимаетесь?

Гарри: Я менеджер по закупкам в пищевой компании.

Сет: И вам приходится самому принимать решения?

Гарри: Разумеется.

Сет: И когда вы принимаете решения, вы каждый раз звоните своей жене?

Гарри: Конечно нет, но это немного другое.

Сет: В каком смысле? Это ваши деньги, вы их заработали. К тому же, это всего лишь вложение, я же не героин продаю. Она будет только рада узнать, что вы сделали хорошее вложение для семьи. Подумайте вот о чем: когда ваша жена идет по магазинам, она спрашивает разрешения на использование купонов на скидку?

Гарри: Послушайте, это не совсем честно.

Сет: Я знаю. Послушайте, Гарри, вы не поняли главного. Речь идет о совсем небольшом вложении. А представьте, что будет, когда вы принесете домой жирный чек, потому что вовремя сделали вложение.

Гарри: (После паузы) Хорошо, я согласен.

Сет: Отлично, Гарри, вы приняли потрясающее решение.

Повышенная эмоциональность затуманивает восприятие и понимание ситуации, вынуждая человека делать тот выбор, что логически может вести к убыткам. Гул эмоций ограничивает и сужает широту наблюдаемой картины. Эмоции приносят свою пользу и ресурс, но проживание и переживание эмоций должно быть отложено в моменты важных сделок, переговоров или приобретений.

Эмоции не сигнализируют о том, что реально важно, как кто-то может предположить. Это ограниченное представление о структуре и механизмах влияния эмоций на жизнь человека. Если кто-то смог установить эмоциональный контакт с человеком и склоняет его к приобретению заведомо невыгодной, ненужной, бесполезной вещи/услуги, но эмоции человека настолько бушуют, что он готов это приобрести, то это не показатель важности приобретаемого предмета/услуги. Это показатель отсутствия самоконтроля и необходимых фильтров восприятия, которые должны уберечь от влияния сомнительных личностей/информации.

Сет создал в голове Гарри образ себя, что подобен Гарри. Как будто он такой же семьянин, стремящийся к лучшей жизни для себя и своей семьи, которой нет. Сет начертил общие границы образа, а Гарри уже всё додумал и наполнил образ необходимыми свойствами. В дальнейшем будет показано, как он убеждает жену в ценности брокера, так как он подобен ему (семьянин. честный, стремится к лучшей жизни законным путём). Всё это лишь представления Гарри, что не отображают действительности. Стоило остановиться и спросить себя: «А как я понял, что он действительно такой?». Лишь благодаря этому вопросу он мог бы не потерять все деньги и сохранить семью.

Сет надавил на ценность/значимость/важность Гарри, когда тот захотел посоветоваться с женой. Почему это сработало? Потому что в бытовой и рабочей суете он не чувствует себя таковым. Ему важно получить признание извне, что он такой, каким хочет себя видеть (большой босс, решающий любые вопросы самостоятельно).

Гарри — это закомплексованный мальчик, что попал в мир, к которому его не подготовили. Закомплексованными людьми проще управлять, подстроившись под их мировосприятие на основе их комплекса. Но сколько бы признаний извне Гарри не получал, это не сгенерирует внутренней ценности. Она генерируется другим образом.