Продажи 1.0⁠⁠

Итак, представлюсь - я руковожу подразделением продаж в структуре достаточно узкопрофильного бизнеса. Параллельно развиваю свой бизнес и увлекаюсь социальной психологией. Очень люблю жизнь во многих её проявлениях, каждый день пытаюсь стать лучше себя вчерашнего в своих глазах.

У меня достаточно богатый опыт в двух направлениях - помощь в организации розничного бизнеса в различных регионах РФ; развитие личностно-профессионального роста сотрудников в сфере продаж. Собственно, об инструментах и тонкостях данных двух направлений я и хочу здесь поведать. Мне самому важно с некой периодичностью эти вещи структурировать в различных вариантах (сейчас вариант как раз выпал на Пикабу), а читателям, надеюсь, удастся вычитать что-то полезное или хотя бы вступить в конструктивную полемику.

Для тех, кто давно осмысленно работает в продажах, не секрет, что бизнесмены в России весьма "интересные" люди - по сей день во всех сферах слишком много "ктовочтогоразд". Благо - растет конкуренция, которая подталкивает наших бизнесменов развивать свой бизнес, улучшать сервис; если хотя бы не придумывать свои стандарты и правила, то хотя бы покупать эти вещи.

Раз уж зашла речь о стандартах, то давайте поговорим про них.

В рознице нельзя без стандартов. жирная точка. Да-да, еще хватает компаний, где их нет; а также хватает компаний, где думают что они есть, но это иллюзия. Отличный пример правильно поставленных стандартов - Макдак (это, и вы это знаете, практически идеальная модель розницы) - там стандарты стоят превыше всего (сотрудники, мне кажется, скорее выполнят стандарт, чем побегут спасаться от медведя, каким-то чудным образом попавшего в зал ресторана (хотя, наверное, и этот стандарт прописан)). Но, ни в коем случае нельзя взять стандарты макдака и применить к вашему ход-дочному бизнесу - хоть они, на первый взгляд, и схожи. Если кому-то интересно почему - отдельно разъясню в комментариях.

Если кому интересно, почему без стандартов нельзя, то приведу такой пример: детский сад (и через него прошло большинство из тех людей, которые у вас работают - а там начинает формироваться мышление) - это первый этап социализации личности. Представьте себе детский сад, где дети знают во сколько они приходят, во сколько уходят и когда идти кушать и всё. Попробуйте вникнуть и визуализировать эту картину. Уточню, для тех кто не в курсе, что в детском саду всё строго регламентировано - начиная от сосок и подгузников, заканчивая развешиванием вещей на просушку после прогулки. Детей четко приучают всё делать по регламенту в соответствие с определенными стандартами. Таков порядок любой социальной группы, иначе, и, конечно, это очень ярко выражено среди детей, будет хаос и беспорядок - вы хорошо визуализировали себе детей, которые могут заниматься всем чем угодно в детском саду?

Вы можете возразить - у любого сотрудника есть обязанности и запреты. А вот и нет - далеко не везде есть даже такие прописные истины. А если и есть, то далеко не везде - они именно прописные)

Как пишутся стандарты? Где их взять?

Для начала надо определиться - зачем они вам, какова их цель именно для вас, для вашей группы подчиненных, для вашего коллектива бизнес проекта.

Цель - это основа основ любого вопроса, с которым люди сталкиваются в бизнесе, управлении  и просто жизни.

Стандарты, варианты материальной и нематериальной мотивации, способы привлечения потенциальных клиентов/партнеров - всё это легко и просто (иногда сложно, но действенно) находится, как только четко расставлены цели.

Цель - основа основ любого процесса.

Всем кто дочитал до этого предложения, думаю, знакома постановка целей по SMART. Если не знакома - уделите этому отдельное внимание - считаю любому человеку в жизни пригодится, даже далекому от продаж и бизнеса.

Если у вас, у вашего бизнеса, или, допустим, при решении бытового вопроса вдруг возник "затуп", начните с цели. К примеру, мне надо было недавно купить холодильник. Потому как предыдущий сломался так, что починить его дороже будет. Я не сторонник эмоциональных покупок по типу - "приехал помотрел - о, система ГРандАйсПлюс с КонденсМинусФриз - беру". Я, как и любой здравомыслящий человек, благо интернет позволяет вычленить достаточно много полезной информации, выбираю необходимую мне вещь исходя из моей потребности. На рынке холодильников масса. Без цели правда сложно, без цели мне её (цель) сможет сформировать грамотный продавец-консультант под свои (его) интересы (хотя мне вряд ли сможет, но не исключаю). Итак - я формирую цель - мне срочно (в течение дня) надо выбрать холодильник по параметрам - высота 2 м., ноуфрост (я отдельно разобрался чем ноуфрост отличается от капельной на самом деле технически и в чем выгоды), не китайского производства (нашего производства также нормальных не нашел), цвет нержавейка, двухкамерный с достаточно объемной морозилкой, цена до 30 т.р. Поняв цель, я определил задачи, которые необходимо сделать для выполнения данной цели - на популярных сервисах по своим параметрам нашел подходящие модели, по сравнивал - сделал выбор.

Цель была конкретна, измерима, достижима, актуальна и ограничена по времени.

Пишу банальную процедуру решения возникшей проблемы (как говорится, посмотрите на проблему как на задачу), но так решается любой вопрос, и я год за годом сталкиваюсь с тем, что люди имеют массу проблем не ставя себе правильно цель даже в покупке холодильника. Что уж говорить о том, когда речь касается построения развернутой мотивационной программы подчиненным или когда речь касается адекватного среднесрочного и долгосрочного планирования. Что уж говорить об аналитике, о которой вообще очень много бизнесменов и руководителей забывают. Но это уже совсем другая история.

Если будет интересно и пост зайдет, могу продолжить рассуждать о продажах, бизнесе и управлении.

Всем спасибо за внимание!

Пы.сы. никакого коммерческого интереса не преследую - рассуждаю для себя и, возможно, для тех, кому эта тема интересна и близка.