dmitrii.tkach

Но путь до сделки занял 4 месяца.

За это время:

• команда потратила около 140 часов работы;

• было найдено 67 потенциальных покупателей;

• использовано 4 канала поиска;

• опубликовано более 200 материалов;

• две сделки сорвались;

• одна в итоге успешно закрылась.

Почему собственница не смогла продать бизнес самостоятельно

Когда владелица салона обратилась к нам, она уже около полутора месяцев пыталась продать бизнес сама.

Были звонки, были просмотры, но серьёзного покупателя найти не получилось.

И это достаточно распространённая ситуация.

Многие собственники думают, что продажа бизнеса начинается и заканчивается размещением объявления.

Но объявление — это только способ привлечь внимание.

Дальше начинается самая сложная часть:

• объяснить ценность бизнеса;

• ответить на вопросы покупателя;

• снять сомнения;

• провести переговоры;

• довести человека до сделки.

Даже хороший бизнес может долго искать нового владельца, если покупателю непонятно, за что именно он платит.

Сначала нужно было разобраться в самом бизнесе

Перед поиском покупателей мы провели анализ проекта.

Нужно было посмотреть на салон глазами человека, который собирается вложить свои деньги.

В процессе анализа обнаружились два момента, которые могли стать проблемой во время переговоров.

Первый — помещение.

Салон занимал два кабинета из трёх.

Третий кабинет использовал другой бизнес и в продажу он не входил.

Для текущего владельца это не было проблемой, потому что салон уже работал в таком формате.

Но покупатель всегда смотрит иначе.

Любая особенность бизнеса может вызвать дополнительные вопросы.

Второй момент — система абонементов.

С одной стороны, это сильная сторона бизнеса.

Клиенты заранее оплачивают процедуры, а компания получает более стабильную загрузку.

С другой стороны, новый владелец получает обязательства перед клиентами, которые уже приобрели процедуры.

Мы понимали, что этот вопрос обязательно появится на переговорах.

После анализа мы подготовили новые материалы по бизнесу и изменили его подачу для покупателей.

Главная задача была простой: человек должен быстро понять, что именно он покупает, как бизнес зарабатывает деньги и почему стоимость является оправданной.

На этом этапе многие думают: «Ну всё, покупатель найден».

Но именно здесь чаще всего и начинаются настоящие сложности.

После встречи покупатель предложил цену почти на 50% ниже заявленной.

Кроме этого, он попытался напрямую связаться с сотрудниками салона, минуя процесс переговоров.

В итоге договориться не получилось, и первая сделка сорвалась.

Но эта ситуация дала нам важный сигнал.

Стало понятно, что сам бизнес интересен рынку. Проблема была не в отсутствии спроса — нужно было продолжать искать подходящего покупателя.

При продаже бизнеса очень легко попасть в ситуацию, когда после нескольких месяцев ожидания собственник начинает соглашаться на любые условия.

Но первая заинтересованная сторона не всегда является правильным покупателем.

Важно найти не просто человека с деньгами, а того, кому действительно подходит этот бизнес.

Искали покупателей не только через объявления

После первой попытки мы расширили поиск.

Один источник редко бывает достаточным для продажи бизнеса, поэтому мы начали использовать несколько каналов одновременно.

В том числе подключили Facebook-группы и тематические сообщества.

За время проекта мы разместили более 200 публикаций.

Это не было простым копированием одного объявления в разные места.

Мы тестировали разные варианты:

• заголовки;

• фотографии;

• тексты;

• форматы подачи;

• площадки размещения.

Со временем мы сформировали список сообществ, которые действительно приводят покупателей готового бизнеса.

Из почти 300 групп удалось выделить те, где были реальные заинтересованные люди.

Этот подход начал давать результат — новые обращения стали появляться регулярно.

Вторая сделка тоже не состоялась

Через некоторое время появился ещё один серьёзный покупатель.

На этот раз переговоры зашли гораздо дальше.

Стороны подписали NDA, началась проверка бизнеса, к процессу подключились бухгалтеры и юристы.

Казалось, что сделка уже близка к завершению.

Но возникла та самая проблема, которую мы заранее предполагали.

Покупатель не хотел брать на себя обязательства по уже проданным абонементам.

Для него это был дополнительный риск.

Для собственницы — важное условие продажи бизнеса.

Несколько недель стороны пытались найти решение:

• обсуждали варианты сделки;

• рассматривали разные условия;

• согласовывали детали.

Но в итоге договориться не получилось.

Вторая сделка также сорвалась.

Именно на этом этапе многие продажи бизнеса останавливаются.

Собственник уже потратил много времени, покупатель вроде бы найден, но одна деталь может полностью изменить ситуацию.

Поэтому важно не прекращать поиск новых вариантов до момента, пока договор действительно не подписан.

Почему заявки от покупателей — это только начало

Параллельно с органическим поиском мы запустили таргетированную рекламу.

На рекламную кампанию потратили около 500 долларов и получили 44 обращения от потенциальных покупателей.

На первый взгляд кажется, что это отличный результат: есть люди, которые заинтересовались бизнесом, значит, осталось только выбрать подходящего кандидата.

Но в продаже бизнеса количество заявок не является главным показателем.

Самая сложная часть начинается после первого контакта.

Каждого потенциального покупателя нужно было:

• связать с проектом;

• ответить на вопросы;

• понять серьёзность его намерений;

• объяснить детали бизнеса;

• организовать встречу;

• подготовить к переговорам.

В среднем каждый контакт требовал минимум пяти касаний: звонки, переписка, уточнение информации и обсуждение условий.

Именно поэтому над проектом работал отдельный менеджер по продажам.

В обычной продаже товара человек может принять решение за несколько минут.

Покупка бизнеса — совсем другой процесс. Здесь человек принимает решение о вложении значительной суммы денег, поэтому ему нужно время, информация и уверенность в будущем приобретении.

Последний канал — поиск покупателей среди конкурентов

Мы решили использовать ещё один способ поиска.

Связались примерно с 300 салонами красоты через Instagram, WhatsApp и электронную почту.

Это был один из самых трудоёмких этапов, потому что каждое сообщение требовало ручной работы.

Но логика была простой.

Человек, который уже управляет салоном красоты, лучше понимает специфику такого бизнеса.

Для него покупка готового салона может быть способом:

• открыть вторую точку;

• расширить существующий бизнес;

• быстрее увеличить своё присутствие на рынке.

Именно среди таких предпринимателей часто находятся самые сильные покупатели.

В результате этот канал тоже принёс заинтересованных кандидатов.

Покупатель, с которым сделка состоялась

Через некоторое время появился покупатель, который действительно подходил этому бизнесу.

Ему не нужно было долго объяснять особенности модели работы.

Он понимал рынок, видел ценность оборудования, клиентской базы и уже настроенных процессов.

С этого момента переговоры пошли значительно быстрее.

От первого контакта до подписания соглашения о задатке прошёл примерно месяц.

Ещё около месяца понадобилось на согласование основного договора и передачу бизнеса новому владельцу.

В итоге сделка была успешно завершена.

Главный вывод

Со стороны кажется, что продажа бизнеса — это простая последовательность:

разместил объявление → нашёл покупателя → получил деньги.

Но за каждой такой сделкой обычно стоит гораздо больше работы.

В этом проекте были:

• анализ бизнеса;

• подготовка материалов;

• поиск покупателей через разные каналы;

• сотни публикаций;

• десятки переговоров;

• проверка бизнеса;

• согласование условий;

• две сделки, которые не состоялись;

• и только потом — успешная продажа.

Всего на проект команда потратила около 140 часов.

И это был не проблемный бизнес, а действующий салон с клиентской базой и понятной моделью работы.

Главный урок, который мы вынесли из этого проекта: хороший бизнес не всегда продаётся быстро.

Чтобы найти подходящего покупателя и довести сделку до конца, недостаточно просто разместить объявление.

Нужны правильная подготовка, несколько каналов поиска, грамотные переговоры и готовность пройти весь путь до подписания договора.

Об авторе

Дмитрий Ткач — основатель компании, которая помогает собственникам продавать бизнес, находить покупателей и сопровождать сделки до их успешного завершения.