Статья написана на основе интервью с Татьяной Кругловой, владелицей магазина натуральных сухофруктов и орехов «Задорная Белка» (Ярославль).

Наш магазин в Ярославле продаёт орехи, сухофрукты и фруктовые чипсы. Всё это началось 15 лет назад с моей подруги: она покупала орехи для друзей и знакомых, дома расфасовывала, продавала своим. Потом ей надоело держать всё это дома, появился нормальный учёт, и из истории «для своих» постепенно вырос настоящий бизнес.

Я маркетолог, уже восемь лет. Бывало, консультировала подругу по продвижению, иногда помогала. Год назад пришла в бизнес полноценно, стала вести весь маркетинг. В какой-то момент она устала и хотела всё закрыть. А я говорю: зачем перед сезоном закрывать, давай я займусь. В итоге договорились, что я выхожу управляющей до конца сезона, с прицелом понять, хочу ли я этот бизнес купить.

Выстраивала всё не я, и это я хочу проговорить честно. Поднимала бизнес подруга, где-то с моей помощью, но идея, основа и все эти годы остаются её заслугой. Магазин тоже её мечта. Она давно хотела шоурум, куда можно прийти, посмотреть, пощупать, попробовать. И хорошо в него вложилась: красивая мебель, всё со вкусом. Только финансовую модель не посчитала. Просто не представляла, как это выглядит в деньгах. Я сама на магазин бы не решилась. А теперь расхлёбываю, потому что магазин съедает максимум прибыли.

Магазин обошёлся в полтора миллиона

Рентабельности у нас сейчас нет, скажу как есть. Мы где-то на нуле, плюсовыми месяцами компенсируем те, когда был минус. Та прибыль, что набегает в праздники, год не покрывает.

Оборот в среднем около 300 тысяч в месяц вместе с магазином, для налоговой мы микробизнес. Тяжелее всего закупка, на неё уходит около 180 тысяч, больше половины оборота. Дальше аренда двух помещений, магазина и склада, упаковка, логистика, налоги и то, что приходится утилизировать.

Вложения в открытие магазина в эту таблицу не входят, это разовые расходы, которые пока не отбились

До магазина мы были прибыльными. С сентября прошлого года, когда он открылся, расходы выросли, и весь сезон ушёл на то, чтобы наработать клиентов под новую точку. Если бы не магазин, мы бы сейчас были в плюсе.

Само открытие тоже влетело в копеечку. Только мебель обошлась примерно в полмиллиона, плюс товарные остатки тысяч на 150, своя касса, камера, интернет. Подруга вкладывалась в красоту, не в окупаемость, и это видно. Но я магазин не закрываю, и сейчас объясню почему.

Грецкий орех в какао придумали покупатели

Магазин дал то, чего у нас никогда не было на доставке, живую обратную связь. Раньше я узнавала о вкусах покупателей урывками, через переписку в ВК. А теперь люди приходят, пробуют, говорят прямо: вот это нравится, а вот это где-то пробовали, сделайте такое же. Так у нас появился грецкий орех в какао. Я о таком даже не знала, а покупатели спросили — есть? Пошла узнавать, оказалось, бывает и грецкий, и кешью, и фундук в какао. Взяли позицию, и она до сих пор одна из самых популярных.

Ещё магазин кормит доставку. Человек заходит мимоходом, покупает на 200 рублей, пробует, убеждается в качестве, а потом оформляет заказ на 2 тысячи. Ради 200 рублей на доставку никто не поедет, а зайти в магазин и попробовать легко. Так и набираются постоянные клиенты.

И спрос в магазине и онлайн разный, я этого не ожидала. Сублимированная клубника в магазине — хит, её разбирают. Как-то она пропала, так покупатели приходили и каждый день спрашивали, появилась ли. Если её не было, разворачивались и уходили, им больше ничего не надо. А онлайн, как ни рассказывай в соцсетях, такого ажиотажа нет. Клубника попадается, наверное, в каждом десятом заказе.

Наш магазин — это место, где по-человечески тепло и уютно. Сюда хочется заглянуть на огонёк, попробовать что-то новое и пообщаться. Каждую неделю в магазине дегустации, даём попробовать разные сладости, завариваем фруктовые чаи. Я смеюсь, говорю покупателям: если ходить к нам каждую неделю, за пару месяцев можно перепробовать почти весь ассортимент.

Но, к сожалению, в деньгах магазин пока в минусе: он добавил аренду второго помещения, дегустации и сервисы, а оборот у новой точки только набирается. Зато именно он приносит новые позиции и новых клиентов на доставку.

Берём мелкими партиями, чтобы не пропало

Мы продаём натуральное, а натуральное портится. Отсюда вся возня с товаром. Звучит как недостаток, но для меня это главный признак качества. Чем меньше продукт обработан химией, тем выше шанс, что в нём что-то заведётся или он засохнет. Поэтому мы берём мелкими партиями, каждую неделю свежее, и ничего не лежит у нас тоннами. Закупка получается дороже, чем огромным оптом, зато не приходится выбрасывать испорченное вагонами. Хотя выбрасывать всё равно приходится: как-то 10 килограммов семечек просто отправили в помойку, в них завелась моль. Это тоже наш расход, испорченное мы никому не отдаём, даже бесплатно.

Работаем по простому принципу: сначала заказ, потом закупка. Всю неделю принимаем заявки, до утра четверга, потом приём закрываем. Дальше смотрим, что заказали покупатели и что нужно магазину, формируем общую заявку поставщикам, получаем поставку, расфасовываем, собираем все заказы по именам и маршруту. В пятницу муж садится в машину и развозит. Поставщики у нас разные, есть из других городов, есть оптовые базы, со всеми знакома лично, поддерживаю отношения и партнёрство.

И вот здесь раньше у меня был постоянный источник стресса. Вот смотрите. Пришло десять заказов, в каждом по 100 граммов одного, 100 граммов другого, плюс подарочные наборы, а в наборе ещё по 50 граммов разных орехов. И мне нужно по каждому заказу посчитать, что люди хотят, сложить всё вместе, сходить на склад, посмотреть, что есть в остатках, и докупить недостающее — не только орехи, но и пакетики, коробки, всё, во что это фасуется. А я в этот момент не могу всё бросить и побежать в магазин, если упаковка вдруг кончилась.

Чтобы убрать эти горящие ситуации, мы работаем в МоёмСкладе. На каждую позицию и каждый подарочный набор у меня заведена техкарта — что входит в набор, какие пакетики, какая упаковка. Завести их на весь ассортимент было занудно, наборы же бывают из десяти наименований, но это разовая работа. Зато теперь, когда приём заказов закрыт, программа сама сводит все заказы и показывает, чего не хватает на складе, и орехов, и упаковки. Останется собрать то, что заказали. Я заранее вижу, что коробки заканчиваются, а не узнаю об этом в пятницу утром. Ещё удобно работать с организациями, выставлять счета и документы, а заказов от компаний хватает, собираем корпоративные наборы, например для сотрудников банка.

Когда дорожает сырьё, мы либо поднимаем цену, либо вовсе убираем позицию. Подорожание всегда про урожай: прошёл град по абрикосам, и курага дорожает, начались проблемы в Иране, подорожали фисташки и иранские фруктовые чипсы. Также у нас есть и недорогие позиции. Да, они обработаны, но всегда есть покупатели, которые ищут именно недорогой изюм или курагу. Если мы не будем этого продавать, мы вообще не выживем. Так что держим и глянцевую обработанную, и тёмную натуральную, выбор за покупателем.

На маркетплейсы не пошли

Натуральный товар на маркетплейсе физически тяжело продавать, и всё потому, что он живой. Его нужно привезти на склад площадки, там его должны принять и правильно хранить, а у натуральной продукции жёсткие требования к условиям: при повышенной влажности появляется плесень, а если полежит долго, заведётся живность. Если приходит брак, покупатель оформляет возврат, деньги ему возвращают, а продавец остаётся в минусе, потому что за этот товар он поставщику уже заплатил. Для большой маркетплейсной машины это серьёзные потери. А мы берём небольшими партиями, и у нас просто не успевает испортиться.

Есть и вторая причина, более личная. Я маркетолог и знаю кухню изнутри, в том числе как накручивают отзывы и как делают красивые фото через нейросеть. Именно поэтому мне неуютно от маркетплейсной модели. У нас все фото свои, их делает фотограф, отзывы настоящие. На маркетплейсе так не получится, а играть в накрутку я не хочу.

Клиентов приводит сарафан

Раз мы не на маркетплейсах, весь приток клиентов держится на сарафане. База нарабатывалась годами, люди передают нас друг другу, рекомендуют знакомым. Соцсети ведём активно, особенно ВКонтакте: постим, делаем акции и скидки, охваты хорошие. Телеграм сейчас, наоборот, подвисает. Сайт плохо индексируется, по общим запросам нас не находят, разве что по названию. Ещё активно работаю с геосервисами, картами, по ним к нам тоже приходят.

Наши покупатели в основном люди за 30, семейные, те, кто следит за питанием. Есть спортсмены, которые вместо протеина едят орехи. Есть родители, которые берут детям сушёные и сублимированные фрукты вместо конфет. А в магазин заходит и молодёжь, и публика постарше, 50–60 лет. Даже дети заглядывают на дегустации, потом приводят родителей.

А обратная связь иногда трогает по-настоящему. Одна женщина заказала 5 килограммов компота в фасовке по 500 граммов. Потом приходила и делилась: беру пачку, варю кастрюлю, напьюсь компота, наемся вареных сухофруктов, и так каждый день, просто удовольствие. Больше она у нас ничего не покупала, только этот компот. Или другая покупательница поделилась: всё, говорит, перепробовала добавлять в сырники, но сушёная клюква самая вкусная начинка. И приходит именно за клюквой к нам. Ради таких историй, в общем, всё и держится.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

В прошлой ветке много ненужного срача на вопросы "кто виноват" и "что делать". Напоминаю сообществу, что все наши выводы, как обывателей, основаны на ограниченной информации, которую, в силу известных причин, населению не доводят. Поэтому я просто сообщаю факты, без анализа, который в условиях ограниченной информации не состоятелен.

АОТ.
1. Топливо появилось, машин в городе стало не меньше, чем до кризиса. Оно есть и в свободной продаже и по кодам. Ограничения действуют, от 20 до 40 в зависимости от вида и расположения АЗС. Цена не уменьшилась, 92 около 200 р/л. То есть ситуация налаживается, это факт. Косвенно об этом говорит заявление властей о контроле трассы Новороссия и улучшения логистики. Однако, теракты всё равно не исключены.
2. Электроэнергия. В Севастополе отключили режим ограничения, но резерва по мощности нет. Почему - напишут в комментариях, там были энергетики. По Крыму - электроэнергия стала поступать везде, где её не было, но с ограничениями. Правительство Крыма заявило о компенсации: 15 000 на человека (пруф https://crimea.ria.ru/20260707/kak-poluchit-vyplatu-za-otsut...), выплаты, со слов сотрудников, начались.
3. Газ: трубопроводный - без ограничений (их и не было), баллонный - продажа и заправка ограниченны, что бы обеспечить все типы потребителей.
4. Цены. На рынке, как обычно, +- как и раньше. В магазинах - разные. Яблоко, Семья, Доброцен цены повысили немного, ПУД и 7М и мелкие - хорошо подняли, но уже опускают. Конторы, которые зависят от поставок с материка, типа ЕДА ВОДА (это ваш КБ)) - полупустые. Но, главное, за счет чего ритейл решил компенсировать убытки - это пиво. Оно подорожало в 1,5 - 3 раза. Причем, больше у местных, меньше у привозных, хотя у местных его полно. а КБ полупустые стоят. Уменьшилось количество выпечки, сладкого, готовой еды. В кафе и рестиках всё по старому, даже цены не поднимали (ощутимо).
5. Море - теплейшее, 25 по Цельсию, кайф, так обычно только в августе))
6. Туриста почти нет, но много крымских, особенно в выходные. Своих гостей проводили вчера, всё понравилось (родственники, не бизнес))). Поезда только от Керчи, туда привозят автобусом. Есть некоторая неопределенность по действиям и разъяснениям сотрудников компании перевозчика и людей на местах. Но, в целом, вчера в 5 автобусов сели где-то за мин. 40. Автобусы с кондеями, в Керчи уже организовались предприниматели на вокзале - ждать 2-3 часа отправления, автобусы идут сильно с запасом, чтобы наверняка)
7. Неофашисты продолжают атаки, ПВО справляется, существенных разрушений, влияющих на ситуацию с обеспечением ресурсами нет. Но, цель врага - электростанции и инфраструктура. Ночь сегодня была не самая спокойная, но я спал)
8. Ситуация на стройках тоже оживилась, но пока в надеждах на исправление логистики. Остальное работает, поставки идут, озон, вб - увеличили цены к нам(
9. В Севастополе открыли главную артерию города - ул. Адмирала Октябрьского, мы все очень рады)
10. Настроение бодрое, что подтвердили многочисленные комментарии в первой части))) Паники нет, бывало и хуже. Мы все - Россия и очень сопереживаем другим новым территориям и приграничью, где ситуация в разы хуже, чем в Крыму. А если кто не понимает, что другого пути у нас нет, то я не могу отдать кому-то свои мозги. И Путин не может. И Кая Каллас не может, потому что у неё их нет. А вот реализация этого пути - это уже вопрос уровня властей. Так что у любого в сентябре будет возможность высказать свое доверие или недоверие на голосовании. Я никого не идеализирую, я понимаю, что во власти такие же куски мяса, которые знают чуть больше, чем мы и принимают решения. Что они не защищены от ошибок и людских пороков. Что они могут думать совсем другими парадигмами, не как простой человек с обыкновенными чаяниями и желаниями. Просто, зачем поднимать флейм, если это ничего не изменит? Если у меня есть претензии или сомнения, я обращаюсь в соответствующие органы, благо, теперь даже на почту идти не нужно - всё в интернете. Так было решено несколько бытовых и организационных вопросов.

PS Если есть что добавить - комментируйте. Нечего добавить - ставьте клоунов, может быть, станет веселее от вашего незримого цифрового присутствия)) Можем попробовать побить рекорд)))

PPS Всем добра, "удачи, веселья, не сдохнуть". Кстати, рекомендую к просмотру))

PPPS. Ща прогулялся - отключения вернули, но в меньшем объёме. На Б. Морской света нет. На Чайке есть. Цены те же, но медианная стала чуть выше.

PPPPS. В "Твоей полке" хуюмбулу называют "истукан" ))))

Ежевика 320 р за упаковку около полкило.

Вишенки 220 за кг.

Листьев там наверное с полкило)